Commercial le métier anticrise

Quelles sont les qualités indispensables pour être un bon commercial ?
A. S : Elles sont nombreuses ! Un bon commercial aime le contact avec ses clients, il est à leur écoute et comprend rapidement leurs attentes. Il est également persévérant, tenace et aime se fixer des challenges qu’il cherche à relever. En général, de l’atteinte des objectifs dépend une bonne partie de sa rémunération puisque la plupart des commerciaux sont payés sur une base fixe accompagnée d’un pourcentage sur le chiffre d’affaire réalisé.

Le bon commercial est donc une personne qui est active et qui va de l’avant ?
A. S : En effet ; et quelqu’un qui doit savoir résister au stress car ses conditions de travail sont tendues, entre les objectifs à atteindre et les relations parfois concurrentielles entre les différentes équipes commerciales de l’entreprise, il doit rester solide. Le commercial est l’image qui représente l’entreprise : en cela, il n’a pas le droit à l’erreur et doit se présenter tel que l’entreprise se présenterait. Il doit donc être soigné pour inspirer confiance au client.

La profession a évolué au cours de ces dernières années ?
A. S : Elle a connu de réelles modifications, notamment dans la partie « conseil » de la profession. Auparavant, les commerciaux se contentaient de vendre. Aujourd’hui, même la terminologie a changé : les entreprises recherchent des technicocommerciaux. Il sont spécialistes dans leur domaine et s’engagent à répondre à toutes les demandes de leurs clients, tant lors de la signature du contrat qu’après la vente. Ils assurent en quelque sorte un service aprèsvente de qualité qui reflète les capacités de l’entreprise à mériter la confiance que les clients lui accordent.

Les candidats de toutes les filières peuvent-ils espérer devenir de bons commerciaux ? La profession s’ouvret- elle à toutes les formations ?
A. S : Tout dépend de l’activité de l’entreprise. Pour toutes celles qui proposent des produits techniques, il est nécessaire que le commercial ait été formé dans le domaine de prédilection de la société : c’est le cas des domaines de la finance, de la banque, des assurances, de l’informatique ... Pour les domaines moins techniques comme le commerce traditionnel, la vente en porte à porte par exemple, il n’est pas nécessaire que le commercial possède une formation particulière. Il peut être issu de toute filière, ce qui compte alors, ce sont ses aptitudes à la vente.

Le secteur semble avoir des difficultés à recruter. Que proposez-vous aux demandeurs d’emploi pour les diriger vers les postes commerciaux ?
A. S : Il est vrai que nous disposons de nombreuses offres d’emploi et que nous manquons de candidats pour les pourvoir. En général, les bons commerciaux sont déjà en poste et lorsqu’ils quittent leur entreprise, ils sont directement embauchés ailleurs par voie de relation. A Val d’Europe, nous proposons des ateliers de réinsertion professionnelle à destination des demandeurs d’emploi qui souhaitent changer d’activité. Suivant les besoins des entreprises qui s’adressent à nous, nous mettons en place des évaluations en milieu de travail, pour faire découvrir la profession aux demandeurs d’emploi D’autres dispositifs, des sortes de stage court de préembauche, permettent d’obtenir une confirmation d’aptitude au poste envisagé après une semaine de travail au coeur de l’entreprise.

Quels sont les secteurs qui recherchent le plus de commerciaux actuellement ?
A. S : Dans notre secteur géographique, il s’agit des hypermarchés qui connaissent un turn-over important ainsi que des petites enseignes dans le secteur de l’habillement, à La Vallée Village par exemple.

Pourquoi ce secteur connaît-il tant de difficultés à recruter ?
A.S : Il y a énormément d’offres et peu de candidats. Pourquoi ? Peut-être à cause d’un écart trop important entre les formations proposées et les réalités du terrain. Peut-être également à cause des salaires qui ne sont pas toujours assez attractifs : un bon commercial n’hésite pas à quitter une entreprise s’il pense être mieux rémunéré dans une autre ... Enfin à cause des difficultés liées au métier : déplacements incessants, stress...

Pour finir, quelques chiffres ?
A. S : Une étude récente de Pôle emploi Ilede- France réalisée sur les commerciaux, révèle qu’il y a autant d’hommes que de femmes candidats qui souhaitent rejoindre ce métier. Globalement, leur moyenne d’âge se situe entre 30 et 39 ans. Au Pôle emploi Val d’Europe, entre janvier et juin 2009, nous avons recueilli 288 offres d’emploi de technico-commerciaux et 19 offres de cadres commerciaux.